Dan a muerte toque moderno

Mario López

Cd. de México, México (31 octubre 2014).- Hace 3 años, Carlos Lukac tomó las riendas del grupo funerario Gayosso con la idea de transformar el negocio de la muerte.

La cara de la empresa cambió: impulsó sus planes de previsión, que empujaron sus ventas 20 por ciento; inició un esquema de negocio business to business (B2B) que le reporta 5 por ciento de sus ingresos, los cuales serán este año de mil 500 millones de pesos; adoptó la cremación y los nichos más que el sepelio y apresura su plan de ventas por internet.

No fue fácil, recuerda, porque debe mantener el balance entre un sepelio tradicional a
mudarse al siglo 21 con el apoyo en la tecnología sin caer en el extremo de funerales virtuales.

"El mercado crece en los últimos años al mismo ritmo que la tasa de mortalidad en el País, de 2.5 por ciento, por lo que teníamos que buscar cómo hacer crecer la empresa, de ahí que impulsamos los planes de previsión para llevarlos a todo el País", expresó en entrevista.

Pero esta meta no se podía cumplir con el viejo esquema de venta, por lo que se hicieron alianzas con 13 grupo funerarios con estándares similares en calidad para ofrecer un servicio integral a las grandes empresas, para que éstas las ofrecieran a sus trabajadores como una prestación.

"En abril empezamos a ofrecer el servicio, ya con presencia en 95 por ciento de las ciudades del País a través de la Red y con la capacidad para llegar con Telmex, Cemex o Femsa y decirle: tenemos este servicio", expuso Carlos Lukac.

Bajo este modelo, Gayosso y sus aliados tienen 15 convenios con grandes empresas, entre ellas Volkswagen Puebla y Pemex. Actualmente, 5 por ciento de todos los servicios son bajo el esquema B2B y la meta es llegar a 20 por ciento en 3 años.

La modernización también pasa por la tecnología: sus mil 500 asesores tienen iPad para mostrar su catálogo, se está creando un archivo electrónico de los 200 mil clientes que tienen plan de previsión, cuentan con una florería virtual donde eligen desde el color hasta la tarjeta de condolencias y una página de internet que genera tráfico para hacer ventas.

"Experimentamos con Groupon (un club de descuentos electrónicos), donde vendimos 20 paquetes a 50 por ciento del costo. Lo hicimos para convencernos de que el mercado está cambiando a las redes y que nosotros tenemos que hacer lo mismo", dijo Lukac.

Incluso, reconoce, los 150 millones de pesos que invertirá el próximo año se destinarán a la construcción de 50 mil nichos.

"No vamos a comprar más panteones, sino a hacer mausoleos en nuestros edificios. Este edificio (ubicado en Sullivan, Ciudad de México) es de mausoleos con cinco pisos de puro nichos y uno de oficinas. Ya tenemos cinco y vamos a construir el sexto", detalló.

Asegura que esta decisión de negocio se basa en la preferencia de las personas por cremar a sus difuntos en 70 por ciento de los casos.

Este grupo funerario invirtió un total de 115 millones de pesos este año, monto 55 por ciento superior a 2013.